¿Qué es un ciclo de ventas?

Ciclo de Ventas

¿Alguna vez se ha preguntado cuánto tiempo debe esperar antes de hacer un seguimiento con un cliente potencial? Hacer un seguimiento demasiado pronto puede hacer que parezcas agresivo o desprevenido.

Sin embargo, si espera demasiado, puede perder la oportunidad de una venta por completo. Muchas personas que están en ventas han enfrentado este dilema en algún momento, por lo que existe el ciclo de ventas.

El 80% de las ventas requieren 5 llamadas de seguimiento después de la reunión. El 44% de los representantes de ventas se dan por vencidos después de 1 seguimiento. Brian Williams

Un ciclo de ventas se refiere a la serie de eventos que tienen lugar desde el momento en que un vendedor se compromete con un prospecto hasta el momento en que se realiza la venta.

La mayoría de las empresas desean acortar el ciclo de ventas tanto como sea posible, pero esto solo se puede hacer una vez que comprendan primero cada paso del proceso.

Las 7 etapas de un ciclo de ventas

Tener un ciclo de ventas bien administrado es importante para la salud de su negocio. Le dará una idea clara de dónde se encuentra en cada etapa del proceso y qué desafíos tendrá que enfrentar en el camino.

Independientemente del producto que venda, cada venta seguirá un formato básico. Rara vez ocurrirá una venta que no implique estos siete pasos. Es importante dominar cada una de estas etapas y aprender en qué áreas estás débil.

  • Perspectiva

El primer paso es simplemente encontrar nuevas perspectivas. Este es un paso crítico porque sin prospectos no tendrá a nadie a quien venderle su producto. A veces, su compañía le dará una lista de clientes potenciales para trabajar, pero a menudo usted será responsable de encontrarlos usted mismo.

Una buena manera de comenzar la prospección es determinar quién es la perspectiva ideal para su negocio. Resolver esto le facilitará encontrar formas de acercarse a esta persona.

  • Iniciar contacto

La forma en que inicie el contacto dependerá en gran medida de la industria en la que se encuentre. El primer contacto generalmente ocurrirá cuando llame o envíe un correo electrónico a su posible cliente para concertar una cita. Es una buena idea comenzar ofreciendo soporte o información útil sobre el primer contacto.

  • Identificar las necesidades del cliente.

Cuando se encuentre con su prospecto, deberá venir preparado con las preguntas y los recursos adecuados. De esa manera, podrá descubrir qué es lo que realmente necesita su prospecto y si son o no una buena opción para su empresa. Esto le ayudará a determinar si están o no dispuestos a probar su producto antes de que pase mucho tiempo tratando de lanzarlos.

  • Presentar una oferta

Su oferta debe servir como una solución para satisfacer las necesidades de su prospecto. Debe utilizar la información que ya ha recopilado cuando presenta una oferta a su prospecto.

Es importante tener en cuenta que usted representa a su empresa. Entonces, no solo está vendiendo su producto, se está vendiendo a sí mismo y desea causar una buena primera impresión .

  • Gestionar objeciones

Su capacidad para gestionar cualquier objeción, como el precio, determinará en gran medida si puede cerrar la venta o no. Recuerde que las objeciones son en realidad una señal positiva porque muestra que su prospecto está considerando su oferta.

  • Cerrar la venta

Una vez que haya hecho su oferta y haya respondido a las preguntas de su prospecto, es hora de cerrar el trato y solicitar la venta. Esta es en realidad la etapa más frecuentemente salteada, lo cual es irónico, considerando que es la más importante. Dominar esta etapa difícil requiere tiempo y experiencia.

  • Pida referencias

Configure un proceso de seguimiento para que pueda asegurarse de que sus clientes sigan contentos con sus servicios. Esto no solo conducirá a futuras ventas sino que traerá referencias para nuevos clientes potenciales.

¿Por qué necesita un ciclo de ventas?

Un ciclo de ventas le brinda una plantilla para las acciones que hay que llevar a cabo en cada punto de la venta.

Cada perspectiva debe abordarse de manera diferente porque se encuentran en diferentes etapas del ciclo. Cuando comprendes dónde está cada cliente potencial en el ciclo de ventas, puedes refinar el mensaje para esa persona en particular.

El ciclo de ventas también ofrecerá información sobre la eficiencia de las operaciones de ventas de la empresa. La duración del proceso de ventas se puede rastrear y comparar con el promedio de la industria.

Por ejemplo, digamos que el ciclo de ventas de la empresa es más corto que el promedio de la industria. Esto podría significar que el departamento de ventas está desempeñando de manera más eficiente que la mayoría de sus competidores.

Este artículo de Harvard muestra que las empresas con un proceso de ventas formal generaron un aumento del 28 por ciento en los ingresos. Estas compañías tenían un proceso de ventas claramente definido, pasaban al menos tres horas al mes administrando su canalización, y también capacitaban a sus gerentes de ventas sobre cómo administrar su canalización.

Usando un CRM para medir el ciclo de ventas

Ahora entiendes qué es el ciclo de ventas y qué implica cada etapa. Pero puede que se pregunte cómo se supone que debe manejar todo esto y cómo enseñar a sus empleados a implementarlo. Una solución a este problema es un sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM).

CRM es un software que le permite administrar sus interacciones con sus prospectos y clientes. También le da a sus empleados una plantilla para seguir durante todo el ciclo de ventas y ofrece a la administración un alto nivel de supervisión. Puede supervisar el rendimiento de sus vendedores, qué etapas están perdiendo la mayoría de los clientes y cómo se están convirtiendo las diferentes perspectivas.

Este artículo en Forbes muestra que las empresas con un sistema CRM totalmente utilizado aumentaron sus ventas en un 29 por ciento. Aquí hay algunos otros beneficios de usar un sistema de CRM:

  • Evalúa tu ciclo de ventas

Un CRM lo guiará a través de cada paso del ciclo de ventas y hará un seguimiento de su progreso. Esto le ayudará a identificar cualquier tendencia en el ciclo de ventas y detectar posibles problemas antes de que ocurran.

  • Medida de rendimiento

Puede hacer un seguimiento del desempeño de cada empleado e identificar las áreas en las que se necesita mejorar. Por ejemplo, si un empleado pierde frecuentemente la venta durante una determinada etapa, el CRM le mostrará esto.

  • Predice tus ingresos entrantes

Ya que su CRM hará un seguimiento de dónde está cada venta en el ciclo, usted tiene una mejor idea de sus posibilidades de éxito y futuros ingresos.

Conclusión

La mayoría de los propietarios de negocios entienden que es preferible un ciclo de ventas más rápido porque cuanto más se prolonga una venta, mayor es la probabilidad de que se caiga. Al comprender las diferentes etapas del ciclo de ventas, cerrará más ventas y administrará a sus empleados de manera más eficaz.

Un CRM puede ser una herramienta útil para ayudarlo a identificar qué funciona y qué no funciona en su ciclo de ventas. Hay muchas veces en las que «confiar en su instinto» es una buena idea, pero cuando se trata de administrar los ingresos futuros de su empresa, probablemente no sea la mejor estrategia.

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