¿Qué es un ciclo de ventas?

Ciclo de Ventas

¿Alguna vez te preguntaste cuánto tiempo debes esperar antes de hacer un seguimiento con un cliente potencial? Hacer un seguimiento demasiado pronto puede hacerte ver agresivo y/o desprevenido.

No obstante, si esperas demasiado, puedes perder la oportunidad de una venta por completo. Muchas personas, que están en ventas, han enfrentado este dilema en algún momento, y quizás tú eres una de ellas, pero no te preocupes para eso existe el ciclo de ventas.

«Un ciclo de ventas se refiere a la serie de eventos que tienen lugar desde el momento en que un vendedor se compromete con un prospecto hasta el momento en que se realiza la venta.»

La mayoría de las empresas desean acortar el proceso de venta tanto como sea posible, pero esto solo se puede hacer una vez que comprendan primero cada paso del proceso.

Ten presente que, el 80% de las ventas requieren 5 llamadas de seguimiento después de la reunión. El 44% de los representantes de ventas se dan por vencidos después de 1 seguimiento. Brian Williams

Las 7 etapas del proceso de ventas

Tener un proceso de ventas bien administrado es importante para la salud de tu negocio, ya que te dará una idea más clara de dónde te encuentras en cada etapa del proceso, así como qué desafíos tendrás que enfrentar en el camino.

Independientemente del producto que vendas, cada venta seguirá un estricto formato básico. Muy rara vez ocurrirá una venta que no implique estos siete pasos.

Es importante dominar cada una de estas etapas y aprender en qué áreas eres débil, para que tomes las medidas necesarias al respecto.

  • Perspectiva

El primer paso es simplemente encontrar nuevas perspectivas. Este es un paso crítico porque sin prospectos no tendrás a nadie a quien venderle tu producto. A veces, tu compañía te proporcionará una lista de clientes potenciales para trabajar, pero a menudo tendrás que ser responsable de encontrarlos tú mismo.

Una buena manera de comenzar la prospección es determinar quién es la perspectiva ideal para tu negocio. Resolver esto te facilitará encontrar formas de acercarte a esta persona.

  • Iniciar contacto

La forma en que inicies el contacto dependerá en gran medida de la industria en la que te encuentres. El primer contacto generalmente ocurrirá cuando llames o envíes un correo electrónico a tu posible cliente para concertar una cita. Es una buena idea comenzar ofreciendo soporte o información útil al primer contacto.

  • Identificar las necesidades del cliente.

Cuando te encuentres con tu prospecto, deberás estar preparado a las preguntas y con los recursos adecuados para responder a las mismas. De esa forma, podrás descubrir qué es lo que realmente necesita tu prospecto y si son o no una buena opción para tu empresa. Esto te ayudará a determinar si tu prospecto está o no dispuesto a probar tu producto antes de que pase mucho tiempo tratando de lanzarlos.

  • Presentar una oferta

Tu oferta debe servir como una solución para satisfacer las necesidades de tu prospecto; debes utilizar la información que ya has recopilado cuando presentas una oferta a tu prospecto.

Es importante tener en cuenta que estás representando a una empresa. Por lo tanto, no solo estás vendiendo un producto, sino también a tu empresa, por lo que debes causar una buena primera impresión .

  • Gestionar objeciones

Tu capacidad para gestionar cualquier objeción, como el precio, determinará en gran medida si puedes o no cerrar la venta. Recuerda que, las objeciones son en realidad una señal totalmente positiva ya que muestra que tu prospecto está considerando favorablemente tu oferta.

  • Cerrar la venta

Una vez que hayas hecho tu oferta y sobretodo respondiste a las preguntas de tu prospecto, es hora de cerrar el trato y solicitar la venta. Esta es en realidad la etapa más frecuentemente saltada, lo cual es irónico, considerando que es la más importante. Dominar esta etapa del ciclo de ventas, es difícil, por lo que requiere tiempo y experiencia.

  • Pedir referencias

Configura un proceso de seguimiento para que así puedas asegurarte de que tus clientes sigan contentos con tus servicios. Esto no solo conducirá a futuras ventas sino que traerá referencias para nuevos clientes potenciales.

¿Por qué necesitas un ciclo de ventas?

Un ciclo de ventas te brinda una plantilla para las acciones que hay que llevar a cabo en cada punto de la venta.

Cada perspectiva debe abordarse de manera diferente porque se encuentran en diferentes etapas del ciclo. Cuando comprendes dónde está cada cliente potencial en el ciclo de ventas, puedes refinar el mensaje para esa persona en particular.

El ciclo de ventas también ofrecerá información sobre la eficiencia de las operaciones de ventas de la empresa. La duración del proceso de ventas se puede rastrear y comparar con el promedio de la industria.

Por ejemplo, digamos que el ciclo de ventas de la empresa es más corto que el promedio de la industria. Esto podría significar que el departamento de ventas está desempeñándose de manera más eficiente que la mayoría de sus competidores.

Este artículo de Harvard muestra que las empresas con un proceso de ventas formal generaron un aumento del 28 por ciento en los ingresos. Estas compañías que tenían un proceso de ventas claramente definido, pasaban al menos tres horas al mes administrando su canalización, y también capacitaban a sus gerentes de ventas sobre cómo administrar su canalización.

Usando un CRM para medir el ciclo de ventas

Ahora entiendes qué es el ciclo de ventas y qué implica cada etapa. Pero puede que te preguntes cómo se supone que debes manejar todo esto y cómo enseñar a tus empleados a implementarlo. Una solución a este problema es un sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM).

CRM es un software que permite administrar tus interacciones con tus prospectos y clientes. También le da a tus empleados una plantilla para seguir durante todo el ciclo de ventas y ofrece a la administración un alto nivel de supervisión. Puedes supervisar el rendimiento de tus vendedores, qué etapas están perdiendo la mayoría de los clientes y cómo se están convirtiendo las diferentes perspectivas.

En este artículo en Forbes muestra que las empresas con un sistema CRM totalmente utilizado aumentaron sus ventas en un 29 por ciento. Aquí hay algunos otros beneficios de usar un sistema de CRM:

  • Evalúa tu ciclo de ventas

Un CRM te guiará a través de cada paso del ciclo de ventas y hará un seguimiento de tu progreso, lo cual te ayudará a identificar cualquier tendencia en el ciclo de ventas y a detectar posibles problemas antes de que ocurran.

  • Medida de rendimiento

Puedes hacer un seguimiento del desempeño de cada empleado e identificar las áreas en las que se necesita mejorar. Por ejemplo, si un empleado pierde frecuentemente la venta durante una determinada etapa, el CRM te lo mostrará.

  • Predice tus ingresos entrantes

Ya que tu CRM hará un seguimiento de dónde está cada venta en el ciclo, tú tendrás una mejor idea de tus posibilidades de éxito y futuros ingresos.

Conclusión

La mayoría de los propietarios de negocios entienden que es preferible un ciclo de ventas más rápido porque cuanto más se prolonga una venta, mayor es la probabilidad de que se caiga. Al comprender las diferentes etapas del ciclo de ventas, cerrarás más ventas y administrarás a tus empleados de manera más eficaz.

Un CRM puede ser una herramienta útil para ayudarte a identificar qué funciona y qué no funciona en tu ciclo de ventas. Hay muchas veces en las que «confiar en tu instinto» es una buena idea, pero cuando se trata de administrar los ingresos futuros de tu empresa, probablemente no sea la mejor estrategia, por lo tanto un CRM es la solución más adecuada.

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