Cuadro de mando: indicadores para actuar

cuadro de mando

Al igual que un capitán para navegar con su barco, el empresario debe tener una batería de indicadores en un cuadro de mando que le ayuden a desarrollar su negocio.

Pilotar su negocio es una necesidad. Sin embargo, es muy fácil pasarla por alto cometiendo algunos errores: demasiados indicadores, una elección equivocada de las medidas, etc.

Veamos los puntos inevitables en esta área…

¿Qué es un buen sistema de dirección?

El uso de la palabra «sistema» puede ser engañoso porque el término puede asociarse con la complejidad.

Un cuadro de mando no debería ser complejo. Este instrumento sólo es eficaz si sigue siendo operacional. ¿Cuántas empresas han desarrollado verdaderas plantas de gas bajo la apariencia de un sistema de dirección? Dicho esto, seguiremos usando este término…

También hemos usado conscientemente la expresión «batería de indicadores» arriba… De nuevo, esta combinación de palabras expresa una idea de cantidad. ¡Sí, tener docenas de números delante de ti es tranquilizador!

Da la impresión de que todo está bajo control. ¿Pero es realmente un objetivo para el empresario mantener sus ojos pegados a sus cuadros de mando? ¡No! Su objetivo es llevar su negocio hacia el nivel de rendimiento que ha definido.

Otro punto… Si estás trabajando en una herramienta para dirigir las acciones de tus empleados, ¡no lo mezcles todo! Un sistema de dirección a nivel individual debería ayudarte a llevarlos hacia el rendimiento. Este no es el lugar para añadir medidas de evaluación personal.

Es imprescindible distinguir entre un sistema de motivación y un sistema de dirección. El propósito no es el mismo… ¡Pero la confusión es habitual!

¿Cuáles son las características de un cuadro de mando?

Principalmente dos requisitos:

Relevancia: las medidas deben estar directamente relacionadas con la estrategia definida.

Simplicidad y facilidad de comprensión: como ya se ha explicado, cuando decimos operativa, nos referimos a simple. Si tienes que diseñar un largo procedimiento para saber cómo usar tu herramienta, ¡pregúntate lo simple que es! Debe ser leído rápidamente de un golpe y en pocos momentos. Imagina el salpicadero de tu coche… De un vistazo, conoces los parámetros principales.

5 indicadores como máximo: siempre teniendo en cuenta la simplicidad, el número de indicadores debe ser limitado. Pequeña precisión: «5» es para dar un número… 6 no pondrá tu sistema en peligro si predomina la relevancia…

cuadro de mando ejemplo

¿Qué indicadores elegir en un cuadro de mando?

Selecciona indicadores que expliquen el rendimiento y no los resultados. Imagina que tu preocupación es la mejora de la facturación. Esta medida es un fin, un resultado, pero no puede ser usada para la dirección. Hay que volver a los factores explicativos para detectar los indicadores de gestión operacional.

Volvamos al ejemplo: para un vendedor, su facturación depende:

  • del número de propuestas de venta que haga,
  • de su tasa de transformación en ventas y
  • del número de visitas que haga.

3 medidas que tienen un impacto en su facturación. Para cada uno, se debe establecer un objetivo.

En nuestro caso,

  • si el número de propuestas es bajo, el vendedor puede tener que cuestionar su selección de prospectos,
  • si su tasa de conversión es pobre, probablemente hay algunos puntos a mejorar en términos de técnicas de venta.
  • Por último, si el número de visitas es inferior al definido, el vendedor debe redoblar sus esfuerzos para conocer al mayor número posible de clientes potenciales.

Con esta ilustración, puedes ver cómo los indicadores de dirección pueden desencadenar acciones reales…

Medidas simples, accesibles e inequívocas. No existen medidas aproximadas para negar cualquier forma de acción.

La fiabilidad es esencial. Una vez que el tablero de mandos está frente a nosotros, es demasiado tarde para cuestionar la elección y definición de los indicadores.

En conclusión, siguiendo unas simples reglas, construirás un cuadro de mando relevante, eficiente y operativo para llevar a cabo tus acciones!

¿Qué es un ciclo de ventas?

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